La pregunta que casi nadie se hace antes de cotizar
Cuando aparece una Compra Ágil que calza con lo que vendes, la decisión suele tomarse por el monto o por lo bien que encaja con tu catálogo. Preparar una cotización cuesta entre media hora y varias horas, según el rubro, así que esa decisión tiene un costo real.
Hay una variable que casi nadie mira y que pesa más que todas las demás: cuántos proveedores van a cotizar esa misma compra.
Quisimos ponerle números. Tomamos 3.833 cotizaciones sobre 428 Compras Ágiles, cada una con su hora exacta de envío, y cruzamos cuántos oferentes hubo con quién terminó adjudicándose el contrato.
El resultado: un factor diez
La probabilidad de ganar no baja de a poco a medida que entran competidores. Se desploma.
| Oferentes en la Compra Ágil | Probabilidad de ganar | En palabras |
|---|---|---|
| 1 | alrededor de 70% | ganas 7 de cada 10 |
| 2 | alrededor de 35% | ganas 1 de cada 3 |
| 3 a 4 | 18% a 25% | ganas 1 de cada 5 |
| 5 a 8 | alrededor de 14% | ganas 1 de cada 7 |
| 9 o más | alrededor de 7% | ganas 1 de cada 14 |
Entre el mejor y el peor escenario hay un factor diez. Dicho de otra forma: cotizar una Compra Ágil con dos competidores vale, en promedio, lo mismo que cotizar cinco con nueve competidores cada una.
Y no, cotizar a último minuto no ayuda
Existe la idea de que conviene esperar y cotizar sobre la hora, para que el comprador te tenga fresco o para que nadie alcance a reaccionar. Lo medimos, y no se sostiene.
A primera vista parecía que sí: las cotizaciones enviadas en la última hora ganaban 13,2% y las tempranas 15,1%. Pero al separar por número de competidores, la diferencia desaparece.
| Oferentes | Cotizó en la última hora | Cotizó temprano |
|---|---|---|
| 1 | 72,7% | 69,5% |
| 2 | 36,7% | 34,8% |
| 3 a 4 | 17,5% | 24,7% |
| 5 a 8 | 13,5% | 14,2% |
| 9 o más | 7,0% | 6,4% |
La brecha original era un espejismo estadístico: las cotizaciones tardías tienden a caer en Compras Ágiles más concurridas (10,7 competidores en promedio contra 9,8). No perdían por llegar tarde, perdían porque llegaban a las peleadas.
Lo verificamos por otro lado. Hay proveedores especializados en cotizar sobre la hora: 17 de 147 empresas activas mandan más de la mitad de sus cotizaciones en los últimos 60 minutos. Su tasa de adjudicación es 8,4%, contra 6,3% del resto. Una diferencia mínima, y en el ranking de los más tardíos casi todos tienen 0% de adjudicación. Nadie está ganando con esa estrategia.
Entonces, ¿cuáles son las buenas?
Acotemos la cancha primero. Este análisis vale para el primer llamado, que es el que está reservado para empresas de menor tamaño. En el segundo llamado entran también las empresas grandes, y ahí las probabilidades cambian por completo. Lo explicamos en primer y segundo llamado en Compra Ágil.
Dentro del primer llamado, medimos cuántas Compras Ágiles terminan con poca competencia. Sobre dos muestras independientes, entre 22% y 27% cierran con 2 oferentes o menos. La mediana está en 5 o 6 oferentes.
O sea que una de cada cuatro es de las buenas. El problema es que no se ven venir.
Por qué no se ven venir
Dos razones, y las dos importan:
- Las ofertas son selladas. Nadie puede ver quiénes cotizaron hasta que el proceso cierra.
- La competencia llega al final. La mediana del primer oferente aparece a 48 minutos del cierre. El 57% de las Compras Ágiles recibe su primera cotización en las últimas dos horas, y el 88% en las últimas cuatro.
Ese segundo punto es el que da vuelta el problema. Una Compra Ágil que lleva tres días publicada y sigue en cero no está muerta: es normal. Recién cerca del cierre se sabe si quedó peleada o tranquila.
Y ahí aparece la ventana útil. A dos horas del cierre ya se puede saber, con bastante certeza, cuáles van a terminar con poca competencia. Medimos esa precisión y está en torno al 94%: de cada 100 que a esa altura tienen 2 oferentes o menos, unas 94 cierran así.
Dos horas también alcanzan para preparar y enviar una cotización en la mayoría de los rubros. La ventana existe, es corta, y hasta ahora había que descubrirla revisando a mano.
Qué hacer con esto
1. Cambia el criterio con que eliges. Antes de mirar el monto, pregúntate cuánta competencia va a tener. Pesa más.
2. Deja de perseguir el último minuto. No aporta. Lo que aporta es llegar a las correctas, no llegar tarde a todas.
3. Concentra el esfuerzo. Tres cotizaciones buenas en Compras Ágiles tranquilas rinden más que diez apuradas en las peleadas.
4. No esperes las que tienen cero. Prácticamente no existen. En dos muestras distintas, las que cierran sin ninguna oferta fueron 0,4% y 0,0%. Si alguien te promete Compras Ágiles sin competencia, está vendiendo humo.
Cómo medimos esto
El análisis principal cruza 3.833 cotizaciones sobre 428 Compras Ágiles, con la hora exacta de envío de cada una. La distribución de competencia en el primer llamado se midió sobre dos muestras independientes, una de 922 procesos y otra de 40 procesos ya cerrados que correspondían a búsquedas reales de clientes.
Dos advertencias honestas:
- Las muestras de precisión son chicas. El 94% se calculó sobre decenas de casos, no miles. La dirección es sólida, el número exacto puede moverse algunos puntos.
- Correlación, no causalidad. Que ganes más con menos competidores es aritmética esperable. Lo que el dato agrega es la magnitud: que sea un factor diez y no un factor dos.
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