La regla que casi nadie conoce
La Compra Ágil es la modalidad más rápida del sistema chileno: hasta 100 UTM, sin bases técnicas ni garantías, resuelta en dos o tres días hábiles. Lo que muchos proveedores no saben es que no todas las Compras Ágiles están abiertas a todo el mundo.
Según la normativa de ChileCompra, el primer llamado de una Compra Ágil es exclusivo para Empresas de Menor Tamaño. Micro, pequeñas y medianas. Una empresa grande no puede cotizar ahí, aunque quiera.
Si en ese primer llamado ninguna empresa de menor tamaño cotiza, el organismo comprador puede publicar un segundo llamado, y ese sí queda abierto a cualquier proveedor sin importar su tamaño.
El segundo llamado es el 24% del total
No es un caso de borde. En una ventana de 30 días, 19.251 de 80.364 Compras Ágiles publicadas eran segundos llamados. Uno de cada cuatro.
Y a primera vista parecen mucho más atractivos que los primeros:
| Compras Ágiles | Oferentes (mediana) | Con 2 oferentes o menos | Con un solo oferente | |
|---|---|---|---|---|
| Primer llamado | 53.425 | 4 | 29,0% | 15,1% |
| Segundo llamado | 13.416 | 2 | 70,2% | 47,1% |
Siete de cada diez segundos llamados cierran con dos oferentes o menos. Casi la mitad cierra con uno solo. Si uno se queda en esta tabla, la conclusión evidente es que hay que perseguir segundos llamados: menos competencia, más probabilidad de ganar.
Esa conclusión es exactamente al revés.
Menos competidores, pero más duros
El segundo llamado tiene menos oferentes porque ya se filtró a quienes no encontraron la oportunidad la primera vez. Pero al abrirse a empresas de cualquier tamaño, cambia también quién está compitiendo.
En los segundos llamados, el 30,8% de las cotizaciones viene de empresas grandes, y el 51,6% de esas Compras Ágiles tiene al menos una empresa grande cotizando.
Cuando eso pasa, y compiten ambos tipos de empresa por el mismo contrato, el resultado no está cerca:
| Cotizaciones | Tasa de adjudicación | |
|---|---|---|
| Empresa grande | 5.257 | 48,6% |
| Empresa de menor tamaño | 9.754 | 7,2% |
De las 3.262 Compras Ágiles mixtas que terminaron con un ganador, el 78,3% se lo llevó una empresa grande. Y no se explica por el número de competidores: la brecha se mantiene en todos los niveles.
| Competidores | Gana la pyme | Gana la grande |
|---|---|---|
| 1 oferente | 54,8% | 92,5% |
| 2 oferentes | 28,0% | 68,3% |
| 3 oferentes | 17,5% | 53,2% |
Tu rubro cambia todo
Esta es la parte útil. Ese 51,6% es un promedio, y esconde diferencias enormes. La probabilidad de que aparezca una empresa grande en un segundo llamado depende sobre todo del rubro, no del monto.
Rubros donde las grandes entran mucho: servicios de salud (74,1%), transporte (67,5%), servicios industriales (66,3%), equipamiento de laboratorio (66,2%) y medicamentos (63,8%).
Rubros donde la cancha sigue pareja: muebles (19,3%), arte y artesanía (20,1%), electrodomésticos (24,3%), alimentos (27,5%) y ropa (30,1%).
Si vendes muebles, un segundo llamado es una segunda oportunidad legítima: cuatro de cada cinco veces no tendrás enfrente a una multinacional. Si vendes insumos médicos, es otra historia.
Qué hacer con esto
1. El primer llamado es tu cancha protegida. Tiene más competidores (mediana de 4 contra 2), pero todos son de tu peso. Es donde tu esfuerzo rinde más, y es donde conviene llegar temprano.
2. Llegar tarde al primero cuesta el doble. Un segundo llamado existe justamente porque ninguna empresa de menor tamaño cotizó el primero. Si te lo perdiste, la oportunidad vuelve, pero peor: ahora compite todo el mundo.
3. En un segundo llamado, revisa tu rubro antes de invertir tiempo. Preparar una cotización cuesta horas. En rubros de alto riesgo, esas horas rinden mucho menos.
4. No vas a saber quién más cotizó. Las ofertas son selladas hasta el cierre, así que nunca sabrás si enfrente hay una grande. Lo único que puedes usar es la tasa base de tu rubro.
Esa segunda pregunta tiene una respuesta medible, y no es la que la mayoría supone. Dentro del primer llamado, lo que más mueve tus probabilidades no es el precio ni la rapidez: es cuántos proveedores terminan cotizando. La diferencia entre competir contra dos y competir contra nueve es de un factor diez.
Lo desarrollamos con datos en cuántos competidores tiene una Compra Ágil y cómo cambia tu probabilidad de ganar. En Vendify puedes recibir alertas de primeros llamados con pocos oferentes, justo antes del cierre, para no tener que revisarlo a mano.
Cómo medimos esto
El análisis cruza 351.343 cotizaciones sobre 66.841 Compras Ágiles de un período de seis meses, con el tipo de convocatoria de cada una y el tamaño declarado de cada proveedor que cotizó.
Dos advertencias honestas sobre los números:
- No es una relación causal. Que las empresas grandes ganen más no prueba que ganen por ser grandes. Podrían estar entrando de forma selectiva solo donde ya tienen ventaja de precio o de escala. El efecto práctico para tu empresa es el mismo, pero la explicación puede ser otra.
- La brecha real es al menos la que mostramos. La clasificación de tamaño es parcialmente inferida, y ese método puede contar a una pyme como grande, nunca al revés. O sea que si tiene un sesgo, es el de achicar la diferencia, no agrandarla.
Puedes revisar las Compras Ágiles abiertas ahora mismo, con su tipo de convocatoria, en nuestro buscador gratuito.